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健身房老板和销售常犯的四个错误
http://www.114jianshen.com    14-12-15      作者/编辑: 114健身网     点击:2257

假如你刚刚开始了对健身房的新一轮宣传, 而且效果非常不错, 现在,潜在的客户开始上门了, 这时, 你的团队如何接待他们呢?

    市场宣传可以带起人们对你的健身房的兴趣,但还是销售人员决定了他们是否加入你的俱乐部。如果有很多人来尝试你的健身房,但最终变成会员的人数不多,那你要好好计划一下自己的策略了。如果你们没有达到自己满意的效果,那可能是销售人员犯了几个常见的错误。

    1. 忽略了客户

    每个潜在的会员都有自己不同的原因,但很多销售却忽略了这一点,不去发掘背后的原因。他们没有收集到正确的信息,并且将它转化成有效的对话内容。这些对话内容可以很大左右潜在会员的想法。很多销售只顾着将自己的健身房介绍给客户,而没有关心他们的真正需求。

    首先,销售人员需要问足够的问题,并且认真地倾听。这些问题应该专注于了解客户的需求和习惯,比如“一周来两三次能坚持吗?”
通过这些问题,销售人员应该更有针对性的带领客户参观健身房

    2. 销售价格,而不是价值

    很多的健身房只管促销提高收入,而忽略了自己产品和服务的价值。如果只关注价格,那只会让自己深陷价格战当中。除了价格,你要有一个好的让潜在会员加入的理由。让自己的服务和产品与竞争对手区分开,让自己显得更特别。很多健身房为潜在客户提供两周的免费会员,但或许给客户提供一个优惠,没有合约限制的30天减脂计划,既让客户付费,又给他(她)一个明确的目标,让双方都更有动力。

    3. 错误的数据

    很多健身房的老板或管理者在制定销售计划的时候没有将取消会籍的会员算在内,这使他们的数字和真正需要做到的销售出现偏差。这个情况在国外更普遍。他们要将每月可能失去的会员和每月需要达到的销售进行评估,将两者联系起来。这些数字会影响到你需要的销售的数量和灵活程度。每个销售每月平均能销售35个会员左右,如果每个月销售的目标是100个,而你只有两个销售人员,那就需要新的销售人员加入你的团队。

    4. 不重视培训

    通常刚刚加入的销售人员会员统一培训,之后就靠他们自己的能力进行销售。但健身行业的发展迅速,从业人员应该不停地进行培训,增加自己的知识。这就意味着应该每周和他们坐下来,回顾一下销售业绩,找一些培训教材跟大家一起熟悉,分享。每个部门的负责人也应该熟悉销售的基本知识。这个每周培训的习惯应该坚持下去。这个和训练的原理是一样的,每周一次和每月一次的效果是差很多的。每周的培训当中,前15分钟应该让大家明确分工,中间的30分钟进行培训学习,最后的15分钟用来鼓励大家。

    俱乐部的老板和经理应该经常角色互换,也把自己当成销售人员,问相关的问题,并且经常陪着销售和客户一起参观健身房,确保销售人员做的正确。将培训,时间和反馈相结合的团队可以更好的进步。

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