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拉近与会员关系--行业致胜之道
ChinaFIT    16-5-19      作者/编辑: ChinaFIT     点击:1481

 

岂止于大,用来形容健身行业发展现状及前景最贴切不过。据2013年全球消费者健身调查(the Global Consumer Fitness Survey)显示:全球已有61%消费者参与健身相关类型活动,健身已成为全球最受欢迎的运动项目。然而即便如此, 2014年TRP10,000调查(The 10,000 Survey)指出:普通健身俱乐部每年有将近一半会员因各种原因放弃健身。故会员的去留问题素来成为困扰健身行业发展的难题。即便新入会会员数量可与退会会员数量相抵消,新的健身俱乐部的不断涌现,竞争异常激烈,会员招收以及会员维系工作显得更为窘迫。

  ◆  

    面对如此激烈的竞争压力,除了接受新的会员入会以保证俱乐部盈利之外,会员维系问题越来越凸显其重要性。怎么做?答案这不明摆着-----俱乐部应多关注现有和潜在会员。通过实施有效手段,使会员“沉迷”健身运动,爱上他们所在俱乐部,以上问题也就迎刃而解,之外可为俱乐部不断创造新的商机。所以创建更为强健的商业模式,时机已经成熟。


普通户外运动还是健身俱乐部健身,大有不同

不得不承认,健身房运动比较枯燥且辛苦。会员只有看到健身取得成效时,才会继续锻炼。反之,如果出入健身房一段时间后,效果不明显,很有可能放弃健身。据2015年IHRSA Profiles of Success 文章报道说:如此理解,俱乐部将年会员流失率定在40%到50%是非常合理的。

为了应对年40%到50%会员流失率,俱乐部管理者将工作重点放在尽最大可能招收新会员,不容置喙。多数俱乐部解决会员维系工作,且成效很好。然后实际情况中,他们大多觉得他们招收会员都着力强调俱乐部硬件即配备设施,而非软件方面即健身内容,如此健身行业内会员流失是可想而知的。

会员维系:成效为本

养成并持之以恒锻炼,才能取得成效,最为关键。会员如果单独锻炼,会比较枯燥,如果几个人一起、或者健身俱乐部在健身过程中给以帮助、指导,情况截然不同,会员会“迷恋”健身运动,日日坚持,持之以恒。

调动会员积极性,帮助他们热爱健身,会员与贵俱乐部“粘性”更牢固,不会出现反复缺席现象。随之他们便会在他们朋友圈对贵俱乐部加以推荐。如此而来,新会员加入源源不断。所以注重和加强会员体验,不可或缺。具体方法如下:

1.  会员入会日起即关注会员;

2.   将激发会员积极性、会员成效诉求、会员 体验作为工作重点;

3.   出勤率作为首要绩效指标;

4.    绝不容忍会员懈怠行为

拉近与会员关系

热爱健身的会员必然会喜欢自己所在的俱乐部,听起来如此简单,但也确实如此。会员积极锻炼,成效自然会有,会员去留问题得以解决。故应在会员入会日起激发会员积极性,一开始会员积极性调动愈大,就更会有规律的定期锻炼,效果便会明显,爱上健身毋容置疑。

据2013年全球消费者健身调查显示:一旦会员迷上健身,便会进行多次长时间锻炼。调动会员积极性并通过更有意义的训练提升会员与俱乐部的高粘度性,固然有来自别家的竞争,会员也不会弃您而去。简言之,拉近与会员关系至关重要。

很多俱乐部都付诸行动通过拉近与会员关系以改善会员维系问题。这样做除了费时费力之外,还需要会员适时的配合。首先将团操体验作为首位考核因素,再者就是团体操房体验满意度最后为整个俱乐部体验满意值。具体参考以下清单:

1俱乐部健身体验:

1.贵健身房是否具备高质量训练有素的健身指导;

2.贵俱乐部多久就团体操课内容进行一次更新;

3.操课期间音乐是否足以调动会员积极性;

4.是否会提前就操课时间、地点选择以及授课方式(现场、虚拟或及时发挥)咨询会员意见?

5.课程设置是否适合会员并时时以会员为本?

2团操教室体验:

1.    俱乐部提供器材是否种类齐全并能最大程度提升会员训练成效?

2.    俱乐部环境氛围是否可以最大可能的调动会员的积极性;

3.    俱乐部是否结合视觉资料就课程和品牌进行深度宣传?

4.    俱乐部是否调用顶端影音设备来调动会员锻炼积极性?

5.    业务管理方面是否采用有效健身管理工具?

3俱乐部体验:

1.    俱乐部员工对团体操课课程以及俱乐部是否有评价正面?

2.    招纳会员入会时,是否就课程内容和授课方式有详细说明,以助会员达到健身要求?

3.    是否向会员详细解释为何应长期健身,来调动其积极性?

4.    俱乐部销售业绩是否在行业竞争中脱颖而出,且声誉是否良好?

5.    是否对俱乐部员工进行行业业务培训以及业务支持,有利其业务提升并提供更好服务?

如果以上问题答案皆为肯定,那么贵俱乐部与会员的关系粘度性较高。之外,以上清单会帮助贵俱乐部找出还需改善方面。向会员售课而非器材之类的硬件设施,鼓励会员选择团体课操以拉近与会员关系。如此,市场激烈竞争中您所面临的难题(无论行业内外)都会一一解决。

不要坐以待毙,提高会员积极性,极为重要。您不信,自有人信。

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